Nyckelskillnad - Kundretention mot förvärv
Kundretention och förvärv är två viktiga aspekter av relationsmarknadsföring som fokuserar på att skapa långsiktiga relationer med kunder snarare än att betona på kortare mål. Den huvudsakliga skillnaden mellan kundkvarhållande och förvärv är att kundkvarhållande är de åtgärder som vidtas av företag för att se till att kunderna fortsätter att köpa företagsprodukter på lång sikt genom att skydda dem mot konkurrens medan kundköp hänvisar till att skaffa kunder genom marknadsföringsstrategier som reklam.. Forskning har visat att det är 5 till 6 gånger dyrare att skaffa en ny kund snarare än att behålla befintliga kunder.
INNEHÅLL
1. Översikt och nyckelskillnad
2. Vad är kundretention
3. Vad är kundförvärv
4. Jämförelse sida vid sida - Kundretention vs förvärv
5. Sammanfattning
Vad är kundretention?
Kundretention är de åtgärder som företagen vidtar för att säkerställa att kunderna fortsätter att köpa företagsprodukter på lång sikt genom att skydda dem mot konkurrensen. Här är målet att behålla så många kunder som möjligt, ofta genom kundlojalitet och varumärkeslojalitet eftersom det är billigare än ansträngningen att skaffa nya kunder. Kundkvarhållning kan praktiseras på följande sätt.
Strategier för kundretention
Extra kundservice
Ständigt fokus på att förbättra kvaliteten hjälper företag att behålla kunder utan alltför stora reklam- och marknadsföringsstrategier. Således bör företag alltid försöka minska defekter och återkalla produkter. Dessutom sprider nöjda kunder positivt från mun till mun. Eftersom "nöjd kund är den bästa annonsören", tillhandahåller service av hög kvalitet för att förbättra försäljningen.
Ritz-Carlton-hotell är exempelvis populära för att erbjuda en mycket bra och personlig service för kunder som bor på sina hotell.
Marknadspenetration
Eftersom det är billigare att behålla befintliga kunder än att förvärva nya kunder blir marknadsinträngningsstrategin en användbar strategi att använda i ett sådant sammanhang. Det handlar om att fokusera på att sälja befintliga produkter eller tjänster på befintliga marknader för att få en högre marknadsandel.
Coca-Cola har t.ex. expanderat genom att gå in på många marknader. Det upplever dock ständigt ökande försäljningsvolymer eftersom de fortsätter att erbjuda sina befintliga produkter till befintlig kundbas.
Kundlivscykelvärde
Kundens livscykelvärde är ett marknadsföringskoncept som betonar att maximera vinsten från en kund under lång tid. Kunder kan ta sig tid att bekanta sig med företagets varumärke och produkter och kommer att konsumera mer när de får mer förtroende för produkterna via direkt konsumtionserfarenhet. Detta tar vanligtvis tid. Således bör företag inte tänka på kort sikt utan fokusera på långsiktig lönsamhet.
HSBC erbjuder t.ex. ett antal lån till sina kunder som befinner sig i olika stadier av livet. Deras strategi är att attrahera kunder som är i ung ålder genom att erbjuda dem studielån och autolån och behålla dem genom att erbjuda andra typer av lån som hypotekslån i senare skeden i livet och tjäna högre räntor.
Ommärkning
Detta är en marknadsföringsstrategi där namnet, designen eller logotypen för ett etablerat varumärke ändras i avsikt att utveckla en ny, differentierad identitet hos konsumenterna.
Exempelvis för några decennier sedan fick Burberry ett negativt rykte eftersom deras kläder upplevdes som gängkläder. År 2001 började företaget introducera nya produkter som badkläder och trenchcoats som inte stämmer överens med uppfattningen om gängkläder. Företaget rekommenderade också kändisar för att förändra varumärkets image för att associera det med hög klass och rikedom, vilket visade sig vara mycket framgångsrikt.
Figur 01: Burberry, godkänner kändisar som en ny varumärkesstrategi
Produktutveckling
Detta är en marknadsföringsteknik som fokuserar på att erbjuda nya produkter till befintliga kunder. Många multinationella företag implementerar denna strategi genom att fortsätta introducera och marknadsföra nya produkter. Ibland introducerar de helt nya produktkategorier. För att en produktutvecklingsstrategi ska lyckas måste företaget ha ett starkt varumärke.
Sony startade t.ex. affärer med att producera Japans första bandspelare och fick stor popularitet genom att introducera ett antal mikroelektroniska artiklar till samma kundbas.
Vad är kundförvärv?
Kundförvärv avser att skaffa kunder genom marknadsföringsstrategier som reklam. Detta är kunder som inte tidigare har använt företagets produkter; därför bör ökade ansträngningar göras för att uppmuntra dem att köpa företagets produkter. Tunga reklambudgetar bör finnas för att förvärva många nya kunder. Marknadsutveckling och diversifiering är två allmänt tillämpliga strategier för kundförvärv.
Strategier för kundförvärv
Marknadsutveckling
Marknadsutveckling avser att erbjuda befintliga produkter till nya marknader för att söka efter nya kunder.
Exempelvis 2013 kom Unilever in i Myanmar för att utvidga sin marknads räckvidd och öka intäkterna.
Diversifiering
Företagen kan förbättra sina omfattningsfördelar genom att diversifiera till nya marknader för att förvärva nya kunder. Detta hjälper också företag att minimera affärsrisken.
Till exempel Mars-företaget, som ursprungligen producerade choklad och godis, kom in på sällskapsdjurmarknaden.
Figur 02: Mars-företag som diversifierar till marknaden för sällskapsdjur
Vad är skillnaden mellan kundretention och förvärv?
Skilja artikeln mitt före bordet
Kundretention vs förvärv |
|
| Kundretention är de åtgärder som företagen vidtar för att säkerställa att kunderna fortsätter att köpa företagsprodukter på lång sikt genom att skydda dem mot konkurrensen. | Kundförvärv avser att skaffa kunder genom marknadsföringsstrategier som reklam. |
| Reklam och kundhanteringskostnader | |
| Reklam och kundhanteringskostnader är låga för befintliga kunder eftersom de är bekanta med företagets produkter och processer. | Eftersom nya kunder är mindre bekanta med företagets produkter och processer är det mycket dyrt att skaffa dem såväl som att hantera dem. |
| Strategi | |
| Marknadspenetrering, ommärkning och produktutveckling är viktiga strategier som hjälper företag att behålla kunder. | Företag kan skaffa nya kunder genom marknadsutveckling och förvärv. |
Sammanfattning - Kundretention mot förvärv
Skillnaden mellan kundkvarhållande och förvärv beror främst på om företaget fokuserar på att betjäna befintliga kunder eller vill skaffa nya kunder. Vissa företag kan vara intresserade av båda; de bör dock förstå att det är dyrare att skaffa en ny kund än att behålla befintliga kunder. Även om ansträngningarna är inriktade på att skaffa nya kunder, bör företag inte ignorera de rådande, eftersom de faktiskt kan hjälpa företaget att locka nya kunder genom positivt muntligt.
